一个新楼盘开盘，只打了几个不大不小的广告就隐淡于公众视野，楼盘现场也不见有多少人流，也从未听说过何时正式开盘销售，过了一两个月，当你去看房价之时，回答是卖完了。这是在2008年炒房之风盛极之时的现象吗？不是！而是现在，确彻说是在国家打压政策势如猛虎，楼价步步下降的今天。

    在如此情势之下，是什么原因还能使楼盘销售火速，是低价？是优质产品？还是抗跌力最强的地理位置？笔者带着各种猜想，来到位于广州郊区由ZH集团开发的楼盘参观。令人失望的是，项目平平无奇！从内部优势分析，户型不是最好的，也无现下流行的“送面积”；价格有点高，平均比周边楼盘高出了400元/平米以上；社区环境还可以，属于人有我有之流；后现代的楼盘风格看起来让人目光一亮，但这个因素仅此而已！从外部优势来说，地理位置是将来升值潜力较好的片区；周边设施不太齐全，甚至有点郊野之感；交通的情况就要用“私家车”来对比才能体现优势。就整体而言，项目根本不具备旺销与火爆的条件！而且从推广手段看，只是大概做了点“形象展示”之类的宣传，之后就再也没有投过广告了。根据经验，一个如此“一般”的楼盘，销售速度肯定不会太快。

    在与售楼员接触其间，除了所知的楼盘优势之外，一无所获。笔者猜想，会否如坊间传闻，有“大客户”接手楼盘？于是，在售楼部天南地北的侃起了大山，什么温州炒房团、深圳抄底团、投资基金等，销售总监在侃侃而谈之中给我的启示倒也不少：首先，政策调控之下，炒房团都不到一线城市了，大多数下乡“打游击”，二三级城市风险小，空间大。其次、该楼盘的二次置业客户占了绝大多数，暗示主要的客户属于投资类型；仔细思量，如果不是炒房团，但高比例的二次置业客户从何而来？

    在翻阅该开发商的内刊上，一个关键词让人关注“老客户”，该集团历经十多年的开发，累计销售面积超1500多万平米，销售额达到2400亿元，所开发之物业拥有住户超过7万户，而从该集团的2010年的销售额与面积对比，销售均价超过了12000元/平米，比2009年的广州平均房价格高出许多，该数据显示出ZH集团的客户购买力强，具有二次置业能力，假设ZH集团的7万个客户中有二次置业意向或者购买力的客户占20%以上，那么就意味ZH集团可以通过挖掘“老客户”的购买力，以极低的营销成本销售约100万平米的面积。

    原来，该楼盘的旺销技巧在于挖掘“老客户”的购买力。老客户开发表面看是一个简单的营销手法，但实操起来却相当难度，首先要在企业的发展过程中从一而终的搞老客户的关系维护，这是一个需要投入成本的长期的营销系统，例如定期举办各和种客户活动，为客户办理解决各种相关的问题，提供各种类的交流服务等。近几年，大型地产开发商如万科、金地、中海等，均在客户关系维护方面做得十分细致，口碑也不错。细观这几个企业的销售额均名列前茅，在开发定位、产品和营销方面的出色表面背后，无不带着老客户的口碑与影响。

    在政策的强大调控压力之下，有专家分析这是一个“弑小壮大”的游戏，一方面资实力强大的集团会在这场“风暴”中生存下来并做强做大；另一方面，小房企因各种先天不足生存空间越来越小，不是停滞不前就是被兼并淘汰。但笔者认为除此之外，企业远见卓识决定了企业的将来，例如万科90年代初的默默无闻，同时期的珠江地产与合生创展已经是名声大振，但到了现在，才不过十多年头，万科已经面对如何超越1000亿销售额的难题，而合生创展还在一、二百亿销售额之间“自我陶醉”！这就是企业远见卓识的最好证明，王石对广东企业评论相当有意思：珠三角企业各领风骚三五年！哈哈，在这三五年之后是什么，倒闭？转型？一蹶不振？

    从ZH集团的广州某楼盘快速估清，我们看到的不是他们有如何精妙的营销手段，而是一个能够做大的企业是如何在成为长胜将军，哪怕在“风暴”之中他们仍然屹立不倒，这仅仅是靠一两招的营销小道就能取胜吗？